Unas semanas atrás tuve que actualizar el “pitch” de mi Trastienda para participar en una rueda de negocios y, en ese proceso, surgió el post que ahora le comparto. ¿Por qué? Porque una vez más confirmé que el reto esencial que enfrentan las marcas de todo tamaño y sector para ser competitivas radica en comunicar el valor de lo que ofrecen. Y justo ahí figura el servicio de redacción creativa y persuasiva que ofrecemos, también llamado “copywriting”.
Mucha gente sigue pensando que los copywriters “solo” nos dedicamos a escribir. Pero, en mi caso, puedo asegurarle que no concibo eso de escribir por escribir. Y creo que por eso la gran mayoría de mis clientes, desde finales de 2014, se admiran cuando en el transcurso del desarrollo del proyecto que tenemos entre manos, abordamos temas como su propuesta de valor y el funnel de ventas, por mencionar un par de ellos.
¿Qué es copywriting? ¿Qué es una propuesta de valor?
Para mí, el copywirting consiste en crear mensajes (digitales, comerciales, corporativos y para la gestión del talento humano) eligiendo y articulando las palabras correctas para comunicar los beneficios únicos de un producto o servicio, de tal forma que resulten RELEVANTES para los destinatarios.
Y, por otro lado, desde mi perspectiva, una propuesta de valor significa responder en forma clara y concreta estas tres preguntas relacionadas: ¿Qué hace única su oferta? ¿Qué tiene la suya que no tienen otras? ¿Por qué tendrían que elegir su marca por encima de cualquier otra?
Características y atributos versus beneficios y argumentos de venta
Entonces, ¿cómo se relacionan la propuesta de valor de marca y el copywriting? Si se fija con detenimiento, considerando su propia experiencia cotidiana y los conceptos que definí previamente, todos como consumidores compramos soluciones a nuestros problemas, productos o servicios que nos simplifican la vida y, en suma, compramos VALOR PERCIBIDO.
Por eso, una propuesta de valor única, efectiva y firme es fundamental para vender… siempre y cuando se comunique correctamente. El solo el hecho de contar con ella no es suficiente.
Y justo ahí, entra en el juego el copywriting para decirle a sus audiencias de interés qué pueden hacer o conseguir SOLO a través de los productos y servicios que ofrece. ¡Hay que decir fuerte y claro el resultado de comprarlos! Cómo hacen su vida más tranquila, feliz, fácil, excitante…
En ese contexto, un paso básico es dejar de comunicar solo características de productos y servicios para convertirlos en beneficios y poderosos argumentos de venta aplicando storytelling.
Para que los clientes y usuarios “conviertan”/compren deben estar convencidos de que salen ganando con la transacción… y las palabras son nuestros pequeños y eficientes soldados que los convencerán.
Al respecto, en el camino me he encontrado con dos tipos de empresas: las que siguen enfrascadas en los atributos “ganadores” de su oferta y las que aunque han comprendido la importancia de hablar de beneficios no logran hacerlo bien, no se “conectan” con sus audiencias.
Veamos, por ejemplo, si vendiéramos televisores:
- Su tamaño de 70 pulgadas o más significaría que el cliente podría disfrutar sus programas favoritos con más personas, sentiría que es parte de cada programa o resultaría ideal en caso de que su sala fuese espaciosa.
- Su pantalla curva se traduciría en una excelente imagen desde cualquier parte del cuarto… una experiencia más cómoda y con menos brillos o reflejos.
- Y su puerto HDMI sería importante porque todas las series que no puede dejar de ver ahora las disfrutaría en pantalla grande.
Luego tendría que añadir el beneficio de comprarlo en su tienda y no en otra cualquiera; además de incluir otros detalles concernientes al estilo de vida del cliente ideal en cuestión.
Entonces, ¿qué ofrece usted que nadie más puede dar? Ese debería ser el corazón de los contenidos en su página web, para sus colaboradores, en la comunicación offline y en todo lo que difunde a través de sus perfiles sociales. Sus contenidos deberían reflejar esa conversación que necesitan tener con sus clientes y con todos los que se relacionan con el éxito de su marca.
Si desea definir la propuesta de valor de su marca y comunicarla con el poder de las palabras correctas ¿qué le parece si trabajamos juntos/as? ¡Conversemos en este enlace!
¡Hasta la próxima!
