Yo hago la compra del supermercado los miércoles o jueves de cada semana, y prefiero esos días por pura conveniencia en relación con mis actividades como emprendedora y como mamá; en otras palabras, dicha elección no tiene nada que ver con las ofertas disponibles.
En ese micro-espacio del mercado, en lo que va del año he percibido cómo se ha intensificado la guerra de precios entre las distintas marcas comerciales y genéricas. Las variaciones van desde US$0.01 hasta US$0.20, aproximadamente. Pero no solo está sucediendo ahí, sino en todos los sectores tanto para productos como para servicios. ¿O no? ¿Cómo lo ve usted desde la realidad de su empresa?
Con toda la saturación mediática y tecnológica la gente apenas puede escuchar lo que dicen organizaciones como la suya. Lo único que quieren es que les simplifiquen la vida y si eso de paso les permite ahorrarse algunos centavos, cambian de marca sin pensárselo demasiado.
Por tanto, aunque una estrategia de precios bien fundamentada sigue siendo importantísima; lastimosamente ya no es una garantía de éxito por sí sola, incluyendo aquí las famosas promociones que (por lo menos en El Salvador) ya son imprescindibles para vender, e incluso, para sobrevivir en el caso de muchos negocios de todo tipo.
¿Qué está haciendo usted para competir contra precios más bajos?
¡Cuénteme! ¿Se ha sumado a esta batalla de precios cada vez más bajos? ¿O se ha mantenido firme cuidando su base de clientes? Para algunas empresas otra alternativa ha sido una nueva línea de productos/servicios más asequibles, ¿lo ha hecho?
Cualquiera que haya sido su decisión, hoy quiero recomendarle que no deje fuera los buenos mensajes de venta, el uso de copywiting para decirles a sus clientes lo que SOLO usted puede hacer por ellos.
“La mejor defensa es una buena ofensiva”
Este subtítulo es una paráfrasis de una famosa sentencia de George Washington y, aunque procede del año 1799, creo que aplica como anillo al dedo a lo que quiero compartirle sobre la aplicación del copywriting para vencer a sus competidores que SOLO ofrecen precios más bajos.
De acuerdo con los especialistas de MarketingProfs (¡uno de mis sitios preferidos para mantenerme actualizada!) estamos a un paso de la “commoditización” (¡me he inventado este verbo!) de casi todos los productos y servicios. Como recordará, un “commodity” es cualquier producto o servicio genérico, básico, que carece de factores diferenciadores. Y en economías tan restringidas como la salvadoreña considero que, en buena medida, sí caminamos hacia un escenario como ese, en algunos sectores más rápidamente que en otros, claro, por un asunto simple pero contundente: la necesidad de maximizar el presupuesto familiar o empresarial. Punto.
Entonces, ¿cómo se usa el copywriting?
Retomando la frase anterior, aplicar el copywriting como estrategia ofensiva implica dos factores:
1) ¡Sea cliente-céntrico! Entienda con la mayor claridad posible qué es exactamente lo que quieren sus clientes y cuánto están dispuestos a pagar por ello. En consecuencia, a continuación le señalo dos recomendaciones puntuales:
- Trascienda lo funcional: enfóquese en lo que la gente realmente quiere, como por ejemplo: tiempo, libertad, éxito, reconocimiento, mejor reputación, autosuficiencia, estabilidad, pertenencia, reducción del riesgo, aceptación, seguridad, credibilidad, y así sucesivamente.
- No adivine ni suponga. INVESTIGUE. Conocer a sus clientes en profundidad debe ser su máxima prioridad.
2) Comunique valor percibido por encima de un “excelente” precio o de sus “imperdibles” ofertas. Sus mensajes deben reflejar que usted vende una solución, no solo un producto o servicio. Ahí está la esencia de una verdadera competitividad en el mundo de hoy: ¿cómo es la “solución” que solo usted puede dar? ¿Por qué sus clientes deberían preferirla por encima de cualquier otra? Con un copy que lo diga en forma clara y precisa inmediatamente cambiará de cancha y será mucho más fácil “desarmar” a sus competidores “low cost”.
Y si después de poner en práctica estos dos consejos desea profundizar más en la “carpintería fina” de cómo redactar sus mensajes, le invito a descargar el e-book que aparece al final de esta página (o en caso de que ya lo tenga, ¡vuelva a leerlo a la luz de esta información!).
¡Hasta la próxima!
