En múltiples espacios y contextos se habla de la importancia de los contenidos de valor. Pero, realmente, ¿qué son los contenidos de valor? A partir de mi experiencia trabajando exclusivamente como copywriter por casi 9 años, puedo asegurarle que son todos aquellos que acompañan a los usuarios durante su proceso de decisión de compra, respondiendo a sus necesidades de información, entretenimiento o inspiración. Por eso hoy quiero hablarle sobre copywriting y los embudos de ventas.
Veamos ahora, uno a uno, ambos conceptos. Así, tal como ya lo he dicho en ocasiones anteriores en este blog, para mí el copywriting consiste en comunicar el valor que ofrece una marca con el poder de las palabras correctas.
Y el embudo de ventas (también llamado funnel de conversión) es una representación gráfica de las fases de, justamente, una venta. En la actualidad se utiliza mucho en el marketing digital para mostrar cómo los buyer personas interactúan con una marca desde que identifican su necesidad por un producto o servicio, hasta que eligen y compran.
Con frecuencia suelen reconocerse 3 fases:
Principio del embudo-Top of de funnel – TOFU: para referirse al momento de la atracción, cuando los buyer personas no conocen mucho a la marca ni lo que puede ofrecerles; y que corresponde a la parte superior y más ancha del embudo.
Mitad del embudo – Middle of the funnel – MOFU: como su nombre lo indica, se localiza en el medio, justo cuando la figura del embudo comienza a hacerse más angosta. Y, desde la perspectiva de los buyer personas, esta es la etapa de consideración, de búsqueda de información y de análisis de las alternativas.
Fondo del embudo – Bottom of the funnel – BOFU: este es el segmento final del embudo, cuando los usuarios por fin se convierten en clientes.
Finalmente, aunque muchos esquemas del embudo de venta no lo incluyen, es fundamental considerar la fase posterior a la compra, cuando comienza el trabajo para retener a los clientes.
Ahora, prosigamos con el tema de los contenidos de valor. El copywriting y los embudos de ventas están fuertemente relacionados porque el primero permite conceptualizar y crear mensajes que atraigan al buyer persona en cuestión, convenciéndolo poco a poco, de que un producto o servicio puede responder a sus necesidades mejor que cualquier otro.
Juntos, el copywriting y los embudos de ventas pueden facilitarle entender cómo compramos y responder a las preguntas inherentes a dicho proceso.
Así, las palabras pueden ayudarle a:
1. Ganar visibilidad (SEO) y construir su credibilidad (TOFU).
2. Atraer al mayor número de interesados correctos (TOFU).
3. Mostrar empatía con relación a lo que buscan y necesitan los buyer personas (TOFU).
4. Animar a los leads o prospectos a valorar su producto o servicio (MOFU).
5. Reafirmar las consecuencias positivas de la compra (BOFU).
6. Mantenerse en contacto con sus clientes, promoviendo el cross-selling, down selling y up-selling (BOFU).
¿Y cómo lo harán? Aplicadas en múltiples formatos:
-Publicaciones en redes sociales, incluyendo publicidad.
-Guiones para videos informativos o tutoriales.
-Textos para infográficos, artículos de blogs, ebooks, testimoniales, cupones de promociones o descuentos, casos de éxito, newsletters, emails y, por supuesto, para los sitios web y tiendas en línea.
Por todo lo anterior, el contenido de valor para mí es el que se conceptualiza a partir de la comprensión de los buyer persona, se crea considerando las técnicas del copywriting y se distribuye por los canales adecuados en el momento correcto.
Y para alcanzar los objetivos comerciales, el copywriting y los embudos de ventas DEBEN considerar las emociones asociadas al customer journey que, en la práctica, es otra manera de visualizar el proceso de compra. Y quien describe esto de forma magistral es el gran copywriter Gary Bencivenga, a través de esta explicación con la que me despido por hoy:
“La gran mayoría de los productos y servicios se venden por:
La necesidad de amor.
El miedo a la vergüenza.
El orgullo por los logros.
El impulso del reconocimiento.
El anhelo de sentirse importante.
La necesidad de lucir atractivo.
El anhelo de romance.
La necesidad de sentirse seguro.
El terror de enfrentar lo desconocido.
El hambre de autoestima, etc.
Las emociones son el fuego de la motivación humana, la fuerza combustible que secretamente impulsa la mayoría de las decisiones de compra. Cuando su negocio aproveche esas fuerzas correctamente, generará los resultados que quiere».
¿Aplicamos juntos(as) el copywriting para crear contenidos de valor en todas las fases del embudo de ventas de su marca? ¡Platiquémoslo por aquí!
¡Hasta la próxima!
