Si usted trabaja directa o indirectamente en marketing de contenidos, ¡tiene que conocer a Joe Sugarman!… en caso de que aún no sepa nada sobre él.
En este nuevo artículo de mi blog estoy retomando una serie que inicié en 2021 con la que me propuse publicar, con regularidad, relatos y anécdotas de fama mundial sobre copywriting.
En la primera entrega hablé sobre la redacción creativa tras el lanzamiento del Ipod; en la segunda, le conté sobre la mejor carta de ventas de la historia que el copywriter Martin Conroy escribió para The Wall Street Journal.
Y ahora, la tercera quiero dedicársela, justamente, a Joe Sugarman, una de las grandes leyendas del copywriting que falleció apenas unas semanas atrás. Pero que nos ha dejado un legado que sigue vivo hoy, aunque él realizó gran parte de su maravilloso trabajo mucho tiempo antes de que internet irrumpiera en nuestras vidas.
Maestro de la persuasión
Justamente, en mi opinión, Joe Sugarman fue un auténtico maestro de la persuasión, esa habilidad fundamental en los negocios y en la vida.
No estudió marketing, comunicaciones ni psicología. Asistió a la Universidad de Miami para especializarse en ingeniería eléctrica, pero solo 6 meses antes de graduarse, fue reclutado por el ejército de los Estados Unidos.
Así fue como pasó más de 3 años en Alemania, donde sirvió en el área de Inteligencia y luego llegó hasta la CIA.
Su época de esplendor fue en los años ochenta y noventa del siglo pasado con su propia agencia que mercadeó artículos tecnológicos como calculadoras de bolsillo, relojes digitales, teléfonos inalámbricos y las primeras computadoras.
Una de las anécdotas más increíbles que se cuentan de él asegura que una vez vendió un avión usado valorado en 190 mil dólares por 240 mil dólares, con un único anuncio de revista.
Luego también publicitó los productos de las distintas empresas que fundó, incluyendo la de los famosos lentes de sol BluBlocker que, unos pocos años atrás, se popularizaron todavía más gracias a la película Hangover.
Poderosas lecciones
Tras casi 9 años de dedicarme exclusivamente al copywriting profesional, estoy convencida de que las enseñanzas de Joe Sugarman son imprescindibles para escribir contenidos de valor hoy en día.
Él siempre insistió que cualquier mensaje de marca debe crearse desde el punto de vista de los usuarios a los que se dirige, para que tengan la sensación de que sabemos exactamente lo que están viviendo, lo que quieren y necesitan.
Se dice fácil; pero es una tarea minuciosa, sobre todo porque requiere hablar con ellos en persona (preferentemente), para comprender la transformación que buscan.
Por otro lado, Joe Sugarman fue el primero en explicar que la redacción creativa y persuasiva es un proceso que se basa, sobre todo, en la capacidad de procesar información. ¿Cómo? Investigándola, ordenándola, priorizándola, analizándola y traduciéndola en función de las necesidades y expectativas de las audiencias.
Y, por supuesto, eso significa convertirse en experto en cualquiera que sea el producto o servicio a “vender”, adquiriendo los conocimientos suficientes para encontrar los detalles correctos, o el ángulo innovador para presentarlos de forma efectiva. Y esto es algo que siempre trato de que mis clientes entiendan cuando solicitan todo para ayer.
Claro que es posible escribir cualquier pieza de contenido pasando por alto este paso; pero todos los copywriters sabemos que eso podría hacer que se pierdan de vista aspectos con el potencial de generar mejores resultados. ¡Todo lo bueno toma tiempo!
Libros imprescindibles
A la fecha, he leído estos 2 libros de Joe Sugarman, y puedo asegurarle que sus enseñanzas, si las aplica con esmero, pueden cambiar radicalmente la calidad de sus textos. Además, son obras muy entretenidas:
The Adweek Copywriting Handbook (2007)
Los resortes psicológicos de la venta (1999)
¿Aplicamos juntos(as) las lecciones de Joe Sugarman en la creación de los contenidos para su marca? ¡Platiquémoslo por aquí!
¡Hasta la próxima!
