Si busca en Google la keyword “cliente ideal” obtendrá más de 60 millones de resultados; y si hace lo mismo con su equivalente en inglés, es decir, “buyer persona”, solo en español se desplegarán casi medio millón de artículos.
Y no es para menos, el cliente ideal debería ser el eje de cualquier estrategia de marketing offline u online, BTL, ATL y FTL… o como usted quiera llamarlo.
Yo incluso me atrevo a pensar que poco a poco está desplazando (si es que no lo hizo ya) al famoso concepto de segmentación que nos ha acompañado desde hace ya varias décadas.
¿Por qué? Por dos razones que ya son innegables para todos los que trabajamos en marketing y comunicación:
- ¡Su objetivo no puede ser captar la atención de todo el mundo! Simplemente, no lo logrará.
- Si quiere atraer la atención de TODOS los resultados serán tan generalistas que no atraerá a NADIE.
Y si giramos la perspectiva y nos ponemos del lado de los consumidores, tal como lo aseguró Gary Davies desde el 2002 en su libro “Corporate Reputation and Competitiveness”: “La vida se ha vuelto muy compleja. Cada vez entramos en contacto con más y más empresas. En nuestras mentes las clasificamos en 3 grupos: las buenas, las malas y las que todavía no conocemos”.
Así que, sin más preámbulos, ahora mismo lo invito a que piense quién y cómo es su cliente ideal. Sí, ese hombre, mujer, joven, señorita, niño o niña que encuentra la solución PERFECTA a su problema o necesidad en los productos/servicios que brinda y, además, valora su marca.
Aunque le cueste creerlo sí existe y si tal vez usted no lo conoce, pero los miembros de su equipo de ventas u otros colaboradores de su empresa sí. Y como esa persona hay miles en las calles de San Salvador, del interior del país o en otras ciudades del mundo. Y lo único que tiene que hacer es sintonizar con ellos para hacer crecer su negocio; en lugar de desgastarse con sus clientes NO ideales.
Siempre que abordo este asunto en las capacitaciones que brindo o en las reuniones de trabajo me sorprende que casi ningún empresario/a o encargado/a de Mercadeo sea capaz de describirme a su cliente ideal. En estos tres años siendo emprendedora son contados con los dedos de una mano los que sí lo han hecho. Y uno de los que más recuerdo es el caso de Walmart.
Parte del equipo del departamento de Marketing y Comunicación Corporativa en El Salvador asistió a una de las capacitaciones que impartí y cuando llegamos a este tema, con orgullo y entusiasmo nos compartieron a todos los 4 perfiles de clientas ideales que tienen para cada una de sus marcas: Walmart, Despensa de Don Juan, Maxi Despensa y Despensa Familiar. Incluso, nos presentaron las fotografías, los nombres y la descripción detallada de sus características personales y como compradoras, que manejan en fichas especiales y hasta en la parte de atrás de sus carnés de identificación. ¡Fue emocionante y revelador para todos los demás participantes del curso!
En definitiva, conocer a sus clientes ideales más allá de los datos psicográficos de toda la vida (edad, género, lugar de residencia, poder adquisitivo, etc.); profundizando en sus gustos, preocupaciones, necesidades, estilo de vida, estructura de hogar, patrones de consumo, entro muchos otros factores, le ayudará a entenderlos mejor y le facilitarán la creación y distribución de contenido efectivo.
Le animo a que, basándose en investigaciones cualitativas reales (entrevistas, focus groups, observación, etc.) y en el big data cree representaciones ficticias generalizadas de sus clientes ideales, póngales nombre y cada vez que esté planificando una campaña, una promoción o un post de Facebook, por ejemplo, piense si realmente impactará a dicha persona como usted quiere o no.
De acuerdo con el tipo de negocio podrá tener al menos uno o dos clientes ideales, o tantos como 20. En mi caso particular con mi Trastienda tengo 4. ¿Cuántos son los suyos?
¡Hasta la próxima!
