Tras ocho años de trabajar en redacción creativa y persuasiva, he descubierto y utilizado decenas de fórmulas de copywriting. Al respecto, me parece que la gran mayoría de personas tiene una idea equivocada sobre ellas: las imaginan como generadores automáticos de textos cuando, en realidad, lo que hacen es permitir que los insumos e ideas se ordenen o prioricen para escribir mensajes más efectivos. Y, justamente, una de las más reconocidas es la fórmula PASTOR.
El creador de la fórmula PASTOR es el copywriter Ray Edwards, reconocido a escala mundial por su libro “How to write copy that sells” / “Cómo escribir textos que venden”. Además, ha escrito miles de mensajes para múltiples medios y soportes: campañas de email marketing, sitios web, manuales, afiches, anuncios de radio y televisión. Y entre sus clientes más famosos figura el celebérrimo Tony Robbins.
Una solución especial para contenidos largos
Dadas sus características, la fórmula PASTOR funciona más o, mejor dicho, puede sacársele más provecho, para redactar textos que les darán vida a páginas web o landing pages, por ejemplo, en la que hay más espacio y/o tiempo para presentar un producto, servicio o proyecto. Sin embargo, también ayuda a conceptualizar otro tipo de contenidos más cortos, como publicaciones para sus redes sociales.
Yo comencé a usar este recurso en el año 2018; así que por experiencia propia puedo decirle que es lo suficientemente flexible para adaptarse a sus necesidades de información.
En primer lugar, debe saber que su nombre alude a la figura de un “pastor”, es decir, la persona que guía de forma segura a su “rebaño” y que, en el contexto del marketing digital, son los usuarios quienes necesitan acompañamiento en su proceso de decisión de compra.
Así, cada una de las letras tiene el siguiente significado:
Problema
Agitación
Solución
Transformación
Oferta
Respuesta
Veamos ahora, uno a uno, estos 6 elementos de la fórmula PASTOR.
PROBLEMA: Para comenzar, lo importante es empatizar. Atraer la atención de su audiencia demostrándole que su marca u organización entiende sus problemas e intereses.
Por tanto, en este apartado puede detallar todo lo que sabe acerca de los puntos de dolor de los usuarios. La clave está en generar una conexión emocional.
En este contexto, puede ser útil plantear preguntas que los interpelen de forma directa.
AGITACIÓN: Y para completar lo planteado en el apartado anterior, aquí puede ampliar la información sobre las consecuencias o el impacto negativo que el problema o necesidad en cuestión está teniendo en la vida de su audiencia. ¿Cuál es el costo de no tomar acción desde la perspectiva de ellos(as)?
SOLUCIÓN: Aunque en español una interpretación de la letra “S” es, justamente, “solución”. En inglés, Edwards utiliza la misma letra para indicar que, llegados a este punto, es recomendable utilizar una historia o testimonial (“story”), por dos razones fundamentales: 1) La prueba social es poderosamente convincente y 2) Hay que seguir manteniendo la atención de sus públicos.
De igual modo, puede presentar las credenciales de su empresa para demostrar que tiene la capacidad de brindarles lo que ellos(as) demandan.
TRANSFORMACIÓN: En esta parte, hay que enfatizar el cambio positivo que pueden lograr los usuarios al comprar un producto o servicio.
OFERTA: Ahora, después de todo el “recorrido” previo, ha llegado el momento de plantear su oferta en detalle. Lo trabajado antes habrá permitido que los clientes ya estén concienciados sobre la importancia de solucionar su situación y tendrán más confianza en su propuesta.
RESPUESTA: Y, para terminar, esta respuesta se refiere a la llamada a la acción (call to action – CTA), que hay que dejarla bien planteada para “cerrar” la venta.
De este modo, si sigue cada uno de estos pasos, habrá completado un esquema de ideas o argumentos como punto de partida para redactar todos sus mensajes.
¿Aplicamos juntos(as) la fórmula PASTOR en la creación de los contenidos para su marca? ¡Platiquémoslo por aquí!
¡Hasta la próxima!
