Este artículo está dirigido a todos los que se han hecho esta pregunta en repetidas ocasiones, independientemente de lo que venden o de si sus negocios están empezando o ya están consolidados: publicar los precios de sus productos y servicios en medios digitales, ¿sí o no?
La respuesta rápida, a partir de mi experiencia con mis clientes de copywriting y marketing de contenidos, sería un SÍ contundente, por las razones que voy a detallarle a lo largo de esta publicación. Sin embargo, debo aclararle que cuando se trata de servicios hay ciertos aspectos a considerar antes de que tome una decisión al respecto.
Lo veo. Lo deseo-necesito. ¿Puedo o quiero pagarlo?
Para entrar en materia, voy a presentarle cuatro de las objeciones más comunes, acompañadas con los argumentos que respaldan SÍ publicar los precios de sus productos (luego hablaremos de los servicios) en medios digitales.
“Le estoy brindando información a mi competencia”
¿De verdad piensa que todavía no conocen ese dato? Si son competidores enfocados en precios, más que en entregar valor, a estas alturas ya saben ese dato y muchas otras cosas más de su marca.
Así que deje a un lado esa idea. Uno de los micromomentos destacados por Google en materia de SEO, se refiere justamente a que los usuarios hacen búsquedas directas sobre precios cuando están interesados en comprar algo: “precio de…”, es una de las keywords más utilizadas.
Ahora se habla mucho de ser “cliente-céntrico”, y cuando se trata de publicar los precios de sus productos o servicios en medios digitales eso significa facilitarles a sus clientes potenciales su proceso de decisión de compra.
“Mis precios pueden ahuyentar a los clientes potenciales”
En general, sé que el tema de los precios es paradójico: se tiene la percepción de que, si el precio es elevado, puede desincentivar la compra; pero si es bajo, da la idea de que el producto es de mala calidad.
Entonces, para resolver este asunto, enfóquese en sus buyer personas. No todos los que vean sus publicaciones son prospectos o clientes buenos para su negocio. Si todavía cree que su producto es para “todo el mundo”, está desperdiciando todas las oportunidades con sus clientes ideales, aquellos que necesitan su producto, lo valoran, quieren comprarlo YA y tienen el dinero para hacerlo.
“Cuando no publico los precios me contactan directamente y eso me da ventajas”
Los nuevos consumidores informados hacen sus propias (investigaciones) y son más propensos a descartar las opciones que no tienen precio o que les obligan a invertir más tiempo y esfuerzo para averiguarlo.
Además, ¿con cuánta rapidez está respondiendo cada una de las solicitudes de precios a través de sus canales online? Los usuarios ahora esperan y demandan respuestas inmediatas, ¡en segundos!; y aunque los chatbots han resuelto ese tema hasta cierto punto, con frecuencia no están configurados para que la experiencia de compra sea fluida y agradable.
Otros piensan en el tema de las interacciones en redes sociales a partir de la “preguntadera” de precios a la que solo responden con “Inbox” o “DM” decenas de veces. En este sentido solo recuerde que los contenidos de valor, los que entretienen, educan o informan son los que realmente funcionan.
“No voy a poder aumentar los precios con libertad si los estoy publicando por todos lados”
La situación económica local, regional y global, definitivamente es complicada sobre todo a raíz de la pandemia. Así que, para empezar, tome en cuenta estos factores externos al fijar sus precios. Y si alguno de los usuarios lo cuestiona directamente, abórdelo con transparencia explicando, por ejemplo: “Ese es nuestro precio de marzo, lamentablemente los costos han ido en aumento y hoy el precio es de…”. Además, si puede permitírselo, brinde facilidades de pago o incluso, en un mensaje privado, ofrezca un regalo por la compra, siempre y cuando no afecte su estructura de costos.
Y si aún se resiste a publicar los precios de sus productos en medios digitales, le tengo esta alternativa adicional: Brinde un rango de precios, “Entre X – Y monto” o “Desde X valor” por ejemplo, tomándose el tiempo para explicar los factores que inciden en el monto final y que, a la vez, le ayudan a comunicar los diferenciadores que hacen única su oferta.
A propósito de lo anterior, tome en cuenta que, en términos de experiencia, todos compramos valor percibido, así que más allá de competir por precios, invierta su tiempo, dinero y esfuerzo en presentar su propuesta de valor a fin de atraer a los mejores prospectos. Este tema lo abordé con mayor detalle en el artículo “¡Deje de competir por precios! ¡Use copywriting!
Cuando se trata de servicios, DEPENDE
Publicar los precios de sus servicios es una decisión un poco más compleja, sobre todo porque, con frecuencia, la experiencia que entrega es única para cada cliente.
Por tanto, de manera especial, puede publicar los precios cuando se trate de infoproductos de todo tipo (ebooks, guías, workbooks, mini curso o videos) y paquetes con una selección servicios pre-establecidos.
Otro aspecto para considerar es la fase del funnel de ventas en la que se encuentran sus prospectos: los que apenas conocen su marca (ubicados en el top of the funnel – TOFU) y, en el otro extremo, los que ya le conocen o incluso ya le han comprado antes (localizados en el bottom of the funnel – BOFU). Cada uno de ellos tendrá reacciones diferentes ante la publicación del precio del servicio que desean contratar. Así que, una vez más, el resultado final dependerá no solo del monto, sino de cómo perciben el valor del servicio que ofrece.
Finalmente, también puede publicar sus precios (de preferencia indicando “desde X cantidad”) para filtrar a las personas que consulten sus servicios a fin de que, automáticamente, se auto descarten aquellas que no pueden pagarle.
¿Trabajamos juntos/as para publicar los precios de sus productos y servicios en medios digitales de forma efectiva? ¡Platiquémoslo por aquí!
¡Hasta la próxima!
